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好的营销效果,是能让客户做出你为他设计好的下一步行为。

更新时间:2016/9/8 14:00:08

例如,购买。

在印刷包装领域,多数客户不会立即产生购买。在购买旅程中,买家需要详细的考察设备的加工质量、速度、运行稳定性等产品特性。并且,设备商所面对的买家,不仅仅是客户的采购者或决策者,客户企业中的设备使用者、审批人、监管方、客户的用户(终端品牌商)等,都对最终的购买决策起着关键性的作用。因此设备商如何将产品直观的送达到目标客户的面前?如何将营销费用集中在真正有效的潜在客户身上?


以下,enjoy

“缩小目标客户

在设备商与客户的交互过程中,第一个关键接触点就是产品曝光。

在曝光阶段,市场人员有一件很重要的事情要考量:精准定位精准定位精准定位!没有做到精准定位(即选对数据 选对数据 选对数据),我们就无法在最初获取真正的有效潜在客户,无法将营销费用集中投入在这些客户身上,那之后的所有营销手段,就都没有意义了。有了潜在客户,下一个目标:购买。


“如何设计好下一步购买行为?


利用数据,设计营销路径。大数据能够帮助企业获取客户行为。例如企业发送一封电子邮件,将产品直观的送达到潜在客户的收件箱,邮件营销平台能够获取到的行为数据包括: 谁打开了邮件(平淡客户)、谁点击了“设备开放日活动”的注册链接(积极客户),或者谁点击了“退订”按钮(抵制客户)等等。


整套的营销路径是这样:


1 精准曝光


2 收集客户行为

一旦产生曝光,客户就会对曝光的内容做出相应的行为反馈:积极、平淡or抵制。


3 营销阵地的访问

接下来企业最希望积极和平淡的客户能够遵循我们为他设计好的路径来到企业的营销阵地,例如回复短信、电话咨询、访问官网or官微、点击活动链接等。


4 获取营销机会

在客户访问营销阵地时主动留下的意向信息,就是营销机会。


5 赢单

在产生需求和最终购买的过程中,企业会与客户进行持续交互(广告再营销、商业谈判等),以至最终产生赢单。


在印刷包装领域,客户的购买周期较长,设备商需要参考客户的初始行为,将好的服务与更有效的渠道走心结合起来,不断的为客户做商机培育,激发购买意向。


进一步解释一下,


好的服务是指:在适合的时间,为客户提供了可解决内心问题诉求的产品内容。


更有效的渠道是指:能告诉你,下一步怎么办的渠道。


因此在大数据时代,设备商要考虑两种营销方式的结合:


●外向型定位(推式):主动送达到客户面前的电子邮件、微信、短信、手机报、直邮、呼叫服务等。


●内向型定位(拉式):用内容的方式吸引客户过来,企业要知道客户会出现在什么样的媒体,喜欢什么样的内容。


最后,在设计好的营销路径中,设备商要关注3个转化:


广告曝光后产生的客户行为;

客户访问企业营销阵地时留下的意向信息;

从初步产生意向到真正购买过程中的各种诉求。


随着3次转化,企业将进一步得到更加珍贵的数据,我们要学会拥抱大数据,利用基础数据获取行为商机数据,再制定出不同的的营销策略。哪怕是抵制型客户,企业的下一步,一定是直接放弃吗?